45 Prozent der Befragten nennen Preise und Margendruck als größte Herausforderung im IT-Einkauf. Fast ebenso viele, 43 Prozent, sehen die Produktverfügbarkeit als wichtigstes Problem. Prozessaufwand, mangelnde Transparenz oder die Zusammenarbeit mit zahlreichen Lieferanten spielen dagegen eine geringere Rolle.
„Der Margendruck im Channel hat mehrere Ursachen“, sagt Oliver Charles, Managing Director beim Karlsruher Plattformbetreiber ITscope. Kunden kalkulierten vorsichtiger, Hardwarepreise veränderten sich schneller und Verfügbarkeiten ließen sich nicht immer langfristig planen.
Einkauf verteilt sich auf mehrere Distributoren
Viele Systemhäuser setzten deshalb nicht mehr auf einzelne Bezugsquellen, sondern auf mehrere Distributoren. 87 Prozent der befragten Unternehmen kaufen regelmäßig bei mindestens vier Distributoren ein. 18 Prozent arbeiten sogar mit mehr als zehn Lieferanten zusammen.
Trotz der breiten Lieferantenbasis bleiben langfristige Geschäftsbeziehungen wichtig. 58 Prozent kaufen überwiegend bei denselben Distributoren. Weitere 34 Prozent kombinieren feste Partner mit projektbezogenen Einkaufsentscheidungen. 70 Prozent bevorzugen zudem Distributoren aus dem eigenen Land.
Zuverlässigkeit schlägt den günstigsten Preis
Bei der Auswahl eines Distributors ist der Preis laut ITscope nicht das wichtigste Kriterium. Am höchsten bewerten die Befragten die Zuverlässigkeit, etwa bei Lieferungen und der Reklamationsabwicklung. Auch die Liefergeschwindigkeit spielt eine wichtige Rolle: 86 Prozent der Befragten messen ihr eine hohe Bedeutung bei.
„Der Preis bleibt ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Die Ergebnisse zeigen aber, dass Systemhäuser ihre Lieferanten deutlich umfassender bewerten“, sagt Charles. Zuverlässige Lieferungen und eingehaltene Zusagen stärkten das Vertrauen und damit die Chancen auf langfristige Geschäftsbeziehungen.
Plattformen wichtig bei der Lieferantensuche
Neue Distributoren finden Systemhäuser und Reseller vor allem über digitale Plattformen. 74 Prozent der Befragten nennen Plattformen wie ITscope als wichtigen Kanal bei der Lieferantensuche.
Danach folgen Empfehlungen von Herstellern, die direkte Ansprache durch Distributoren sowie Suchmaschinen und Branchenveranstaltungen. Lediglich 18 Prozent geben an, kaum aktiv nach neuen Lieferanten zu suchen. Die Mehrheit beobachtet den Markt regelmäßig und hält Ausschau nach zusätzlichen Bezugsquellen.
ITscope hat die vollständigen Ergebnisse im Whitepaper „Zwischen Margendruck und Lieferfähigkeit – Wie Systemhäuser heute Distributoren auswählen und IT-Produkte beschaffen“ zusammengefasst.
