In der Bürowirtschaft gibt es auf Handelsebene eine ganze Reihe von Marketinggruppen. Warum macht es für einen Fachhändler Sinn, sich mit Gleichgesinnten zu organisieren?
In der Zeit der Globalisierung kommt ein Einzelkämpfer schnell ins Abseits, sei es bei unseren Kunden, welche immer mehr Service von ihrem Partner verlangen, oder bei unseren Lieferanten, welche für marktgerechte Preise immer größere Abnahmemengen voraussetzen. Eine sehr wichtige Aufgabe ist es, Konzepte zu erarbeiten, um dem weiteren Vordringen der Globals in unsere Marktsegmente etwas entgegensetzen zu können. Dies geht in einer Gruppe viel besser und schneller.
Reichen heute gemeinsamer Einkauf und gemeinsame Kataloge und Werbemittel noch aus? Oder müssen sich die Marketinggruppen nicht viel stärker den Marktveränderungen anpassen?
Um das zu beurteilen, müssen wir weit zurückgehen. Vor 15 Jahren, bei der Gründung der on t.o.p-Gruppe, hatte keiner geahnt, dass sich der Büroartikelmarkt so schnell verändern wird. Unsere seinerzeit angestrebten Ziele galten als revolutionär in der Branche. Angestoßen wurde der Zusammenschluss durch den Vorstand der Büro Actuell, welche später in der Soennecken aufging. Zur gleichen Zeit begannen kapitalkräftige Bürofachhändler, Unternehmen ihrer Branchen aufzukaufen. Mit jedem Zukauf ging aber ein Stück vom Fachhandel verloren. Diese stark wachsenden Unternehmen wurden ihrerseits wieder von größeren übernommen, und so entstanden zum Teil die heutigen Globals. Da gleichzeitig die allgemeine Globalisierung eintrat, fanden die Globals ihr passendes Marktsegment. Wie bekannt ist, versuchen jetzt die Globals, Bedarfsträger von weniger als 50 000 Euro Jahresumsatz für sich zu gewinnen. Hier ist jetzt der in der Zwischenzeit erstarkte Fachhandel gefordert. Er muss in aller Form die Arbeitsweise der Globals gegenüber dem Fachhandel herausstellen. Es geht nicht an, dass ein Kunde mit zwanzig, dreißig Sonderpreisen des Kernsortiments eingefangen wird und für das Randsortiment überhöhte Preise bezahlen muss. Ein Beispiel: Der Marker „edding 3000“ in Grün kostet im Kernsortiment 0,72 Euro pro Stück, alle anderen Farben aber 3 Euro pro Stück. Man sieht also, der Fachhandel muss noch viel Aufklärungsarbeit vor Ort machen.
Die Globals profitieren unter anderem von „besten“ Einkaufspreisen und schlanken Kostenstrukturen, zum Beispiel durch eine zentrale Logistik. Was sind die wesentlichen Vorteile der Mitglieder der on t.o.p-Gruppe, um dagegenhalten zu können?
Auf den Fahnen von on t.o.p steht, dass wir in erster Linie mit deutschen Markenlieferanten zusammenarbeiten. Wir versuchen, die mit unseren Partnern vereinbarten Ziele gemeinsam zu erreichen. Unsere Partner gewähren uns dann auch Sonderkonditionen, welche sich nicht groß von denen der Globals unterscheiden. Ein weiterer Vorteil ist unsere Mitgliedschaft bei Soennecken. Hier stehen uns das modernste Lager und eine effiziente Logistik zur Verfügung. Neben unseren eigenen Lagern ist für uns eine 24-Stunden-Lieferung und vor allem eine „vor Schreibtisch“-Lieferung kein Problem. Von großen Abnehmern wird unsere Anpassungsfähigkeit an ihre Beschaffungsprogramme als sehr großer Nutzen angesehen. Als wichtigster Punkt wird die fachliche und persönliche Kompetenz unserer Mitarbeiter als Grund für eine Zusammenarbeit mit uns angeführt. Weiter sind alle on t.o.p-Firmen auch Mitunterzeichner des „Ehrenkodex“ der deutschen Bürowirtschaft. Hier kann also jeder Kunde sicher sein, dass er das bekommt, was er bestellt hat.
Mit der on t.o.p-Gruppe sind erste Grundlagen geschaffen. Was sind die nächsten Schritte, und wo will Ihre Gruppe hin?
Wir wollen uns am Markt der Zukunft ausrichten. Dazu gehört neben einem ansprechenden Marketing auch eine laufende Verbesserung im IT-Bereich. Ein besonderes Augenmerk legen wir auch auf die Schulung unserer Mitarbeiter, nach dem Grundsatz: „Unsere Kunden sind unsere Zukunft“. Um die vorgenommenen Ziele zu erreichen, ist auch ein gesundes Wachstum der on t.o.p-Gruppe notwendig.
„Große Marktplayer“ setzen unter dem Preisargument verstärkt auf Eigenmarken. Wie stehen Sie dazu?
Die vorzugshalber deutschen Hersteller spielen von Anfang an bei uns die wichtigste Rolle. Sie sind es auch, welche hochwertige Produkte im „on t.o.p“-Label herstellen. Mit ausgewählten Produkten in Eigenaufmachung wollen wir die Mitte zwischen der Marke und den billigen, vorweg aus Billiglohnländern stammenden Artikeln belegen und damit unseren Kunden einen echten Einkaufsvorteil bieten.
„Ihre“ Genossenschaft Soennecken will zukünftig das Direktgeschäft mit großen Endkunden aufbauen und betreiben. Wie bewerten Sie dieses Engagement?
Es ist auf jeden Fall eine Möglichkeit, den Globals das Feld streitig zu machen. Wie wir die Führung von Soennecken kennen, werden sie alles tun, um konform mit eventuell betroffenen Mitgliedern zu verfahren. Ein Gedanke könnte auch sein, Soennecken wird Vertragspartner eines Groß-Kunden mit mehreren Werken. Dank der optimalen Logistik mit LogServe übernimmt diese die Kommissionierung, die „vor Schreibtisch“-Belieferung übernimmt das jeweilige ortsansässige Mitgliedsunternehmen. Dadurch hat ein Kunde den vollen Nutzen der Preisgünstigkeit und der optimalen persönlichen Betreuung, also die höchste Prozesskosteneinsparung.
