Im Sommer 2011 präsentierten Sie unter der Bezeichnung „Skribo Bayern 50“ ein modifiziertes Konzept für den bayerischen PBS-Fachhandel. Welche Neuerungen haben sich für die Händler ihrer Marketinggruppe seither ergeben?
Bär: Mit unseren Skribo-Partnern pflegen wir seither die intensivste Form der Kooperation. Die Beitritte der neuen Partner haben ein positives Echo bei den bestehenden Händlern hervorgerufen und den Verbund gefestigt. Obwohl der Fokus auf Bayern lag, haben wir auch neue Partner im Norden und Südwesten der Republik dazu gewonnen. Im Sommer 2011 standen wir bei knapp 20 Skribo-Geschäften, verteilt auf das gesamte Bundesgebiet. Zum Jahresende durchbrachen wir die Schwelle von 50 Ladenstandorten. Die neuen Geschäfte treten mit jeweils eingeführten Firmennamen und der Dachmarke Skribo am Markt auf. Auch das etablierte Firmenlogo des Fachhändlers kann wahlweise erhalten bleiben.
Wie geht es in 2012 mit Skribo weiter?
Lambertz: Im Januar machten wir mit unserer Auftaktveranstaltung in Unterhaching die Betroffenen zu Beteiligten. Die Teilnehmer des Projekts Bayern 50 entschieden über die Verwendung des Werbefonds, der für die Gemeinschaftswerbung eingesetzt wird. Hier standen Radiowerbung, lokale Fernsehwerbung, Großplakate sowie gezielte Werbeaktivitäten im Fokus. Mit der Wahl einer Partnervertretung haben die Händler für ihre Region ein Sprachrohr definiert. Auch an den neuen Standorten setzten wir die Werbekampagnen unseres Handelsmarketings in Abstimmung mit den Partnern um. Schon die Basis-Aktivitäten schaffen Monat für Monat eine verbesserte Wahrnehmung bei den Konsumenten. Die Werbebotschaften kommunizieren wir nicht nur an den Standorten und per Printwerbung, sondern wir werben auch über elektronische Medien wie Digital-Bilderrahmen und Homepage. Nicht zuletzt deshalb wird Skribo deutlich wachsen. Auf Sicht rechnen wir mit 200 bis 250 Partnern, mit denen die gemeinsame Marktbearbeitung erfolgen wird.
Im Kern ist Skribo eine Marketinggruppe mit eigenen Ausprägung. Was unterscheidet das Netzwerk von anderen Gruppierungen?
Lambertz: Unsere Skribo-Website in Deutschland und Österreich hat jeden Monat deutlich über 100 000 Zugriffe, dies sehen wir als einen Erfolg unserer gezielten Werbemaßnahmen an. Wir sind im Kern eine Werbegemeinschaft, bieten letztlich aber viel mehr. Die Partner profitieren von einem in sich geschlossenen System, das die IT-gestützten Prozesse und das Handelsmarketing unter einem Dachmarke umfasst. Die Erfahrung hat gezeigt, dass tolle Werbung und eine schöne Ladeneinrichtung alleine nicht reichen. Deshalb fördern wir die Einführung unseres Warenwirtschafts- und Kassen-Systems. Die Module Cips, CAOS und Cash sowie der E-Shop paperware.de sind für die Partner kostenfrei. Den Mehrwert erreichen wir durch die Kombination mit unserem Stammdatenservice, der nahezu 100 000 Artikeldaten umfasst. Nur für Skribo-Partner bieten wir ergänzend Vollsortiments-Stammdaten von namhaften Firmen wie Coppenrath, Depesche, Lamy und anderen an. Skribo unterscheidet sich auch durch die intensive Mitbestimmung der Händler von anderen Gruppierungen. Das neue Nahversorgerkonzept zum Beispiel ist das Ergebnis der engen Zusammenarbeit aller Akteure in den Gremien.
Intensive Kooperation bedeutet Konzentration auf Kernkompetenzen. Umgekehrt gibt der Fachhändler einen Teil seiner Entscheidungsfreiheit ab. Was bedeutet dies konkret für Skribo-Händler?
Bär: Durch die Konzentration auf Kernkompetenzen können die Fachhändler ihre Ressourcen auf die wesentlichen Aufgaben fokussieren. Alle anderen Aufgaben können zentral innerhalb der Kooperation wahrgenommen werden. Gleichartige Aufgaben sind über eine Zentrale wirtschaftlicher zu erledigen. Die Mitbestimmung der Partner darf dabei nicht zu kurz kommen. Durch Gremien wie den Werbeausschuss und die Partnervertretung schaffen wir die Nähe zu den Fachhändlern. Zentrale Entscheidungen bedürfen einer Mehrheit, dann stehen die Partner auch hinter dem System. Grundsätzlich funktioniert eine Partnerschaft dann am besten, wenn man nichts erzwingt.
Die Konzepte Büroprofi und Skribo werden unter dem Dach der PBS Holding angeboten. Händler mit Anschluss an beide Netzwerke gibt es in Österreich und soll es künftig auch in Deutschland geben. Welche Möglichkeiten sehen Sie für eine kombinierte Nutzung?
Lambertz: Seit Januar haben wir in Elmshorn bei Hamburg den ersten deutschen Fachhändler, der zugleich Büroprofi- und Skribo-Partner ist. Im Juni 2010 startete Andreas Möller mit dem Skribo-Konzept für sein Ladengeschäft. Vom Ladenlokal klar abgetrennt spricht er jetzt unter der Dachmarke Büroprofi gewerbliche Endkunden an. Das Geschäft mit privaten und gewerblichen Kunden bedingt eine differenzierte Leistungs- und Konditionenpolitik. Dass wir als Systemdienstleister die differenzierten Marktbearbeitungsmodelle mit unseren beiden Vertriebsgesellschaften Alka und PBS Deutschland anbieten, werden wir zukünftig noch stärker in den Markt kommunizieren.
