Mit Gluth – rund ums Büro aus Wismar, Walther Büroorganisation & Einrichtung aus Plauen und dem neuen Soennecken-Mitglied Brevo Service aus Bitterfeld-Wolfen sind es nun 20 Fachhändler, die sich innerhalb der Overather Genossenschaft zu dem bundesweiten Netzwerk on t.o.p. zusammengeschlossen haben. Bis 2014 sollen noch zehn weitere Handelsunternehmen folgen: Dann will die Gruppe „die führende mittelständische Handelsgemeinschaft der Bürowirtschaft sein“, so die Zielsetzung. Festgelegt wurde dieses Ziel innerhalb einer Reihe von Strategieworkshops. „Die on t.o.p.-Händler agieren in einem Umfeld, das sich stetig weiterentwickelt – und der Wettbewerb ist jetzt schon sehr hart“, beschreibt Torsten Buchholz den Hintergrund, vor dem die Notwendigkeit eines Strategieprozesses erkannt wurde. Buchholz betreut als Key Account Manager bei Soennecken Großunternehmen und Gruppen. Mit ihren 20 lagerführenden Fachhändlern ist on t.o.p. die mitgliederstärkste Handelsgruppe innerhalb der Soennecken, der Außenumsatz beträgt über 65 Millionen Euro. „Wir müssen aber noch größer werden“, erklärt Peter Wagner vom Mitgliedsunternehmen der Paul Wagner in Ulm. „Nur so können wir unsere Position im Markt weiter stärken.“
Gemeinsames Marketing
Die Möglichkeit, bei der Industrie günstige Einkaufspreise auszuhandeln, gehört zu den großen Vorteilen, die Mitglieder einer starken Händlergemeinschaft genießen. Auch die Produktion von Werbemitteln gehört dazu. „Einen farbigen Katalog herzustellen, das schafft allein keiner“, sagt Wagner. Die on t.o.p.-Händler haben sich bei ihrer Gründung vor über 15 Jahren auf einen gemeinsamen Marktauftritt geeinigt, führen zusammen Marketingmaßnahmen durch, besitzen eine Eigenmarke und teilen sich mit der munteren Textmarker-Figur „toppi“ einen beliebten Sympathieträger. So weit, so gut. Doch wie sollte es darüber hinaus mit der Gruppe weitergehen? Wer in einem sich rasch verändernden Umfeld einfach nur am Status Quo festhält, wird eines Tages verändert. Also einigten sich die Händler und Soennecken-Mitarbeiter Buchholz im vergangenen Jahr darauf, mit der Strategiearbeit zu beginnen. Mit Wilhelm Höltmann, Gesellschafter der Unternehmensberatung Lüders Partner, wurde ein Spezialist hinzugezogen, der zuvor bei Soennecken die Strategie 2013 mitentwickelt hatte und ihre Umsetzung seitdem begleitet. Im Juni 2011 wurde der erste Workshop durchgeführt.
Wer eine Strategie erarbeitet, braucht eine Vision; ein Ziel, das von allen für gut befunden wird, für das sich alle engagieren, für das Mühe und Veränderungen in Kauf genommen werden, das die Akteure zusammenschweißt. 2014 die führende mittelständische Handelsgemeinschaft der Bürowirtschaft zu sein, das ist solch ein Ziel. Doch schnell stellte sich die nächste Frage: Wie machen wir das? In den Fokus geriet rasch die Notwendigkeit einer Neupositionierung am Markt. „Es wurde klar, dass die Stärken der on t.o.p. von außen stärker wahrgenommen werden müssen“, berichtet Höltmann. Das allerdings setzte voraus, dass sich auch die Händler selbst zur Schärfung des eigenen Profils ihrer Stärken bewusst werden mussten.
Breites Leistungsspektrum
Was also zeichnet den einzelnen Händler in seiner jeweiligen Region aus? Jedes Mitgliedsunternehmen hat ein eigenes Lager, kann also zeitnah und flexibel liefern. Auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden hat es sich eingestellt. „Sehr engagiert und sehr persönlich“ seien die Mitglieder, ergänzt Peter Wagner. Doch was unterscheidet die gesamte Gruppe vom Wettbewerb, jenseits von gemeinsamen Einkauf und gemeinsamen Marketing? „Ein unglaublich breites Leistungsspektrum“, antwortet Torsten Buchholz. Ob es nun die eigene Druckerei oder die Werbemittelproduktion ist, die Entwicklung besonders effizienter EDV-Lösungen oder die Fokussierung auf ein besonders hochwertiges Büroartikel-Sortiment: „Es gibt innerhalb der Gruppe ein Spezialistentum, das sonst nur wenige in der Branche haben“, konstatiert Buchholz. „Dieses Leistungsspektrum ist eine echte Entwicklungschance“, findet auch Höltmann. Als Teil eines Netzwerks, das in ganz Deutschland aktiv ist und unterschiedlichste Bereiche der Branche abdeckt, können die einzelnen Händler Kundenwünsche erfüllen, die sie allein überfordern würden. Zudem können auch überregional tätige Unternehmen beliefert werden, denn irgendein Kollege ist immer in der Nähe. All das sind klare Wettbewerbsvorteile, die sichtbar gemacht werden müssen – gegenüber Kunden, potenziellen Neumitgliedern und Lieferanten. Ein „ganzheitliches Auftreten im gesamten Vermarktungsprozess“, fordert dann auch Buchholz. Mitglied in der on t.o.p. zu sein bedeute mehr „als einen Katalog zu produzieren und den Einkauf zu bündeln.“
Das neue Bewusstsein der eigenen Stärke spiegelt sich in dem Leitbild wider, das sich on t.o.p. in den Workshops gegeben hat. „on t.o.p ist ein bundesweites Netzwerk von innovativen Dienstleistern für gewerblichen Bürobedarf“, heißt es da. „Als Spezialisten rund ums Büro bieten wir individuelle Lösungen, ein vielfältiges Sortiment hochwertiger Marken und eine attraktive Eigenmarke; on t.o.p steht bei seinen Kunden in der Region für Kompetenz, Preiswürdigkeit und Sympathie.“ Auf dem Weg zum großen Ziel, bis 2014 zehn neue Mitglieder zu gewinnen, gibt es noch einiges zu tun. Um die interne Kommunikation zu stärken, wurde Ende 2011 bereits ein Online-Portal nur für Mitglieder eingerichtet. Als nächstes werden nun die gemeinsamen Vertriebsaktivitäten intensiviert, E-Procurement-Maßnahmen verstärkt angeboten und vermarktet. Gleiches gilt für zusätzliche Logistikdienstleistungen und C-Artikel-Management. Über die Fortschritte wacht ein Beirat, der Ende Juni auf der Gesellschafterveranstaltung gewählt wird. Soennecken wird sich in diesem Prozess ebenfalls engagieren, mit Beratung und Betreuung vor Ort. Auch das ist ein Vorteil, über den nur wenige Händlergruppen verfügen: die Mitgliedschaft in Europas größter und umsatzstärkster Einkaufs- und Marketingkooperation der Bürobedarfsbranche.
