Roboter sind längst nicht mehr ausschließlich in Fabrikhallen zu Hause. Sie reinigen Büroflächen, transportieren Material durch Gebäude, erfassen Bestände, begrüßen Besucher oder unternehmen Kontrollgänge. Für Thomas Fröber, Bereichsleiter Marketing & Vertrieb bei der Einkaufsgenossenschaft Büroring, ist das erst der Anfang: „Ich bin überzeugt, dass sich Robotik in den kommenden Jahren zu einer selbstverständlichen Technologie im Büro- und Unternehmensalltag entwickeln wird“, sagt er.
Der Markt bewege sich weg von der reinen Industrieanwendung und hinein in den Dienstleistungsalltag. „Insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen werden künftig verstärkt auf modulare Robotiklösungen setzen, die sich ohne aufwendige Infrastruktur in bestehende Arbeitsabläufe integrieren lassen“, so Fröber weiter. „Gleichzeitig entstehen neue Geschäftsmodelle wie Robot-as-a-Service (RaaS), bei denen Unternehmen Robotiklösungen flexibel mieten statt in diese zu investieren.“
Hinzu kämen Herausforderungen, die viele Unternehmen unmittelbar beschäftigen: Fachkräftemangel, steigende Kosten und der Druck, Prozesse effizienter zu organisieren. Doch gehe es nicht darum, Mitarbeitende durch Maschinen zu ersetzen, betont Fröber. Roboter könnten vielmehr Routineaufgaben übernehmen und Teams dort entlasten, wo Tätigkeiten besonders zeitintensiv oder körperlich belastend seien.
Neue Geschäftsfelder für den Handel
„Für den Bürofachhandel eröffnet diese Entwicklung neue Geschäftsfelder bei vorhandenem Kundenpotenzial“, argumentiert Fröber. Statt allein Büroausstattung oder Verbrauchsmaterial zu liefern, könnten Händler ihre Rolle als beratende Lösungsanbieter ausbauen. Robotik würde damit zur Ergänzung des Portfolios – mit direktem Bezug zu Digitalisierung, Automatisierung und Service.
Genau hier setzt das neue Konzept „BR.ROBOTIC“ an. Büroring will seinen Mitgliedern damit nicht einfach einen „Katalog mit Robotern“ an die Hand geben, sondern einen strukturierten Einstieg in einen anspruchsvollen Markt ermöglichen. Das Angebot umfasst kaufmännische und technische Schulungen, Unterstützung im Vertrieb und Marketing, technische Beratung sowie Hilfe bei Projektplanung und Integration beim Kunden. Fröber beschreibt den Ansatz als „vollumfängliches und lösungsorientiertes Konzept“, das sich zugleich modular an die jeweilige Kompetenz eines Vertriebspartners anpassen lasse. „Wir erwarten keine Robotik-Experten“, stellt Fröber klar. Gefragt seien vielmehr Offenheit für neue Technologien, die Bereitschaft zu Schulungen und Zertifizierungen sowie Freude an beratungsintensiven Projekten.
Kunden erwarten Lösungen
Dirk Huisinga, Vertriebsleiter bei der LKS-Gruppe, die das Service-Know-how für „BR.ROBOTIC“ beisteuert, sieht darin eine naheliegende Entwicklung insbesondere für IT-Systemhäuser und den Bürotechnikhandel. „Wer heute bereits IT-Lösungen, Managed Services oder digitale Prozesse betreut, verfügt über die richtigen Kundenkontakte und das notwendige Vertrauen“, sagt er. Kunden erwarteten zunehmend nicht nur einzelne Produkte, sondern Lösungen, die konkret in ihre Arbeitsabläufe passen und dauerhaft funktionieren.
Eine Standardlösung für alle Fälle gebe es dabei nicht. „Es gibt nicht den einen Roboter für alle Anforderungen. Es gibt aber für (fast) alle Anforderungen mittlerweile einen Roboter“, betont auch Fröber. Deshalb beginne ein Robotikprojekt mit Beratung: Welche Prozesse kosten Zeit? Wo fehlen Mitarbeitende? Welche Tätigkeiten lassen sich automatisieren? Erst dann lasse sich entscheiden, welches System sinnvoll ist.
Dass die Technik allein nicht reicht, ist ein zentraler Gedanke hinter „BR.ROBOTIC“. Der Büroring bündelt dafür verschiedene Kompetenzen: Distributor Terra Robotics etwa unterstützt mit Technologien, Teststellungen, Inbetriebnahmen und Schulungen. winwin finance bietet Miet-, Leasing- und Finanzierungsmodellen zur Senkung der Investitionshürden. Die LKS-Gruppe schließlich stellt das Service- und Technikernetzwerk.
„Aus meiner Sicht wird Robotik vor allem ein Servicegeschäft“, betont Dirk Huisinga. Im Störungsfall erwarteten Kunden schnelle Hilfe. „Ein Roboter muss installiert, betreut, gewartet und im Störungsfall schnell wieder einsatzbereit gemacht werden.“ Mit ihrem europaweiten Service- und Partnernetzwerk will die LKS-Gruppe Fachhändlern ermöglichen, Robotiklösungen anzubieten, ohne selbst flächendeckende Servicekapazitäten aufbauen zu müssen.
Ermutigende Resonanz
Die Resonanz aus dem Mitgliederkreis jedenfalls sei ermutigend, berichtet Fröber. „Viele Fachhändler haben erkannt, dass Robotik künftig ein fester Bestandteil moderner Unternehmensprozesse sein wird und wollen sich frühzeitig positionieren.“ Zwar sei der Respekt vor der technischen Komplexität verständlich, doch genau dafür sei das Partnerkonzept geschaffen worden: „Wir reduzieren für unsere Vertriebspartner die Einstiegshürden, vermitteln Fachwissen und begleiten sie bei den ersten Projekten.“ Erste Erfahrungen, so Fröber, gebe es bereits, vor allem mit professionellen Reinigungsrobotern. Im nächsten Schritt soll „BR.ROBOTIC“ im Büroring-Netzwerk etabliert werden – und damit aus einem Zukunftsthema zunehmend konkrete Geschäftspraxis werden.
