Roswitha Stark ist eine Unternehmerin, die immer offen für neue Wege ist. Das Schreibwarengeschäft in Berlin-Wilmersdorf, mit dem sie einmal vor 36 Jahren in die Selbstständigkeit startete, gibt es mittlerweile gar nicht mehr, denn ihre Kernkompetenzen haben sich auf das B2B-Geschäft verlagert: Heute ist BüroExpress einer der größten Lieferanten in Berlin, Potsdam und Umgebung – und zwar nicht nur für Bürobedarf, sondern auch für Bürotechnik, Bürostühle und -möbel – sowie Akustik und Ergonomie. „Wir halten immer die Augen offen und beobachten den Markt genau, ob es für uns zusätzliche wirtschaftliche Standbeine geben könnte“, sagt die Firmeninhaberin.
Seit etwa sechzehn Jahren widmet sich die Fachhändlerin intensiv dem Thema Büroeinrichtung und Ergonomie. Helmut Naucke, leitender Mitarbeiter im Unternehmen von Roswitha Stark, hat sich leidenschaftlich in diese Thematik hineingearbeitet. Er hat aus diesem Grunde eine Heilpraktiker-Ausbildung absolviert um im Thema Ergonomie umfassend zu beraten. Seit vielen Jahren schon unterstützt er die Kunden von BüroExpress als Ergonomieberater dabei, für sich und ihre Mitarbeiter ein gesundes Arbeitsumfeld zu schaffen. Im Auftrag von Krankenkassen führt er außerdem Arbeitsplatzbegutachtungen durch, ist Dozent für Ergonomie an der AHAB-Akademie in Berlin für verschiedene Aus- und Fortbildungen – und hält Vorträge und Seminare bei BüroExpress-Veranstaltungen – wie etwa im März beim „Tag des gesunden Rückens“.
Gute Beratung als Differenzierungsmerkmal
„Ich verkaufe viel lieber einen Stuhl mit Beratung als über den Katalog“, erklärt Roswitha Stark ihre vertriebliche Strategie. Denn eine Beratung nutze Kunde und Verkäufer gleichermaßen: Der Kunde kann in ihrem Showroom in Potsdam mehr als zwei Dutzend verschiedene Modelle ausprobieren, er versteht durch das Gespräch mit dem Verkäufer, worauf es beim Kauf ankommt, auf welche Eigenschaften er achten sollte – und der Fachhändler hat mehr Möglichkeiten, den Kunden durch eine Beratung zu binden – und letztlich einen wertigeren Stuhl verkaufen. BüroExpress bietet aber auch komplette Einrichtungsplanungen an, auch in Zusammenarbeit mit einigen Herstellern.
Trends und neue Aufgabengebiete frühzeitig erkennen und in den relevanten Gremien frühzeitig mitarbeiten – auf diese Weise versucht das Team um Roswitha Stark, der Konkurrenz eine Nasenlänge voraus zu sein. Ganz aktuell widmet sich BüroExpress dem Thema Inklusion in den Berliner Schulen. Man kooperiert mit anderen Lieferanten, die den Schulen neue Ausstattungen liefern. BüroExpress ist Mitglied des Verbunds und deckt exklusiv den Teil Ausstattung mit Wandtafeln, Markern etc. ab.
So hat Roswitha Stark es schon immer gehalten: Ob es die tägliche Belieferung der gewerblichen Kunden mit Büromaterial war als die Konkurrenz ihre Lieferwagen erst im Wochenrhythmus durch die Stadt schickte, ob es 1980 die Anschaffung eines Computers war, auch wenn er seinerzeit noch 20 000 DM und einen Kredit kostete, ob es die Erschließung des DDR-Marktes unmittelbar nach der Maueröffnung 1989 war – oder, ob es die Mitarbeit in der noch jungen Händlergruppe der BüroringObjektPartner (BOP) ist – BüroExpress bemüht sich stets darum, vorausschauend zu agieren.
Das gilt auch beim jüngsten Geschäftsfeld Akustik: BüroExpress ist deutschlandweit der einzige Vertriebspartner des Herstellers Treneo. So kann das Unternehmen die modularen Stellwände, die sich auf einfache Weise in der Farbe an das Corporate Design etwa von Banken und Versicherungen anpassen lassen, exklusiv anbieten. Den Außendienst hat Roswitha Stark gerade um zwei Mann aufgestockt, um diese Leistungen auch beim Kunden voranzubringen. Obendrein berät BüroExpress zur Einrichtung von Präsentationsräumen und lädt Kunden aus Industrie und Verwaltung zu Informationsveranstaltungen ein – beispielsweise zu neuen Whiteboards. Im Herbst plant Roswitha Stark eine solche Veranstaltung im Sony Center am Potsdamer Platz. Als Stützpunkthändler von Magnetoplan wird sie dort auch die neuen „Easyboards“ dieses Herstellers vorstellen.
„Wir haben immer versucht, uns durch die Investitionen in neue Geschäftsbereiche breiter aufzustellen, um gesamtwirtschaftliche Schwankungen besser auszugleichen“, erklärt die Unternehmerin. In den 36 Jahren ihrer Selbstständigkeit habe sie schon viele Aufs und Abs erlebt, „so zum Beispiel in diesem Jahr trotz bestehender Lieferverträge die noch immer andauernde Haushaltssprerre des Landes Brandenburg und der allgemeine Umsatzrückgang beim Bürobedarf.“ Die Preisverhandlungen mit den Kunden werden dementsprechend härter, stellt sie fest. In dieser Situation sieht sie sich dennoch gut aufgestellt: Seien es die Außendienstmitarbeiter direkt beim Kunden, die mit Kompetenz und Beratung punkten, seien es Preise, die einem Vergleich standhalten – auf diese Weise habe man trotz der widrigen Umstände den Umsatz durch die neuen Produktfelder sogar gesteigert. Doch auch BüroExpress kann keinen Bedarf erschaffen: Wachstum muss durch Neukundengewinnung, also Verdrängung, generiert werden.
Nach ihren Wünschen für das PBS-Geschäft gefragt, muss Roswitha Stark nicht lange überlegen. Für die Online-Shops müssten Daten her, die ohne Nachbearbeitung verwendbar sind. Dem mittelständischen Bürofachhandel fehle ein positives Image. „Wir sind es, die Steuern in Deutschland zahlen – und nicht auf den Cayman Islands“, spitzt Stark zu. „Wir sollten gegenüber den Globals Flagge zeigen – und zwar mit einem wirklich gemeinsamen Marktauftritt, mit einem einzigen Namen, mit einer einzigen Online-Präsenz. Wenn es dafür ein überzeugendes Konzept gäbe, wäre ich sofort dabei.“
