Mit Beginn des zweiten Quartals hat der Technologiekonzern seine globale Vertriebsstruktur neu ausgerichtet und treibt die operative Integration beider Unternehmen mit Blick auf ein schlagkräftiges, international abgestimmtes Go-to-Market-Modell weiter voran. Ziel ist es, Vertriebsaktivitäten, Kundenansprache und Lösungsportfolio enger zu verzahnen und die strategischen Potenziale der Übernahme schneller zu erschließen.
Zu den zentralen Elementen der neuen Struktur zählt ein einheitliches Segmentierungsmodell für Nordamerika und Westeuropa. Die Named-Account-Organisation fokussiert sich dort künftig auf identifizierte internationale Enterprise- und andere benannte Großkunden, während Partner den erweiterten Hardware-Vertrieb sowie die Betreuung kleiner und mittlerer Unternehmen beziehungsweise Kunden außerhalb der benannten Großkundenliste übernehmen.
Im Zuge der Neuaufstellung hat Xerox zudem zentrale Führungspositionen neu besetzt. Danny Molhoek, zuvor Vice President EMEA Sales bei Lexmark, übernimmt in Westeuropa die Verantwortung für die Named Accounts. Für das Channel-Geschäft in Westeuropa zeichnet sich künftig Thomas Valjak verantwortlich, der zuvor als Vice President und General Manager EMEA bei Lexmark tätig war. Auch im DACH-Markt kommt es zu Veränderungen: Michael Lang bündelt die Lexmark- und Xerox-Aktivitäten im Channel- und Behördensektor. Holger Wadewitz leitet die Named-Account-Organisation. Melanie Goddard verantwortet innerhalb der westeuropäischen Named-Accounts-Organisation künftig die Bereiche Global Accounts, Regional Service Managers und Alliances.
Klarer Fokus auf den indirekten Vertrieb
„Mit der neuen Vertriebsstruktur vereinen wir das Beste aus beiden Welten und beginnen, nun wirklich gemeinsam am Markt zu agieren“, betont Thomas Valjak. „Dabei verfolgen wir eine Partner-First-Strategie, bei der der Fokus klar auf dem indirekten Geschäft liegt.“ Auch Michael Lang unterstreicht diese Ausrichtung. Xerox sei in der Vergangenheit zwar häufig als direktvertriebsgetriebenes Unternehmen wahrgenommen worden – nicht zuletzt wegen seines Konzessionärsgeschäfts. Gerade für die DACH-Region treffe dieses Bild jedoch nicht zu. Vielmehr profitiere man hier künftig von einem deutlich breiteren Partnerzugang und könne sowohl auf die Multibrand-Partner beider Unternehmen als auch auf die Monobrand-Partner von Xerox zurückgreifen.
„Zusammen mit den Technologien und Lösungen beider Unternehmen entsteht daraus eine starke Kombination, die uns ebenso wie unseren Partnern neue Wachstumschancen eröffnet“, sagt Lang.
„Wir setzen dabei auf Kontinuität“, so Valjak. Sowohl die Lexmark- als auch die Xerox-Partner behalten in diesem Jahr noch ihren Status, ihre Konditionen sowie Zugriff auf die ihnen bekannten Programme. Mittelfristig werde man die unterschiedlichen Programmansätze – vor allem für Multibrand-Händler – zusammenführen und vereinfachen, ohne disruptiv zu sein. Entscheidend dabei sei schließlich, genau auf die Partner zu hören, die Marktentwicklung zu beobachten und die Strukturen so aufzustellen, dass sie „für alle Seiten zielführend und gewinnbringend sind.“
Portfolio-Integration nimmt Fahrt auf
Parallel zur Neuaufstellung der Vertriebsorganisation treibt Xerox dabei auch die schrittweise Öffnung des Portfolios voran. Bereits heute können Xerox-Partner und -Kunden auf die „9er“-Serie von Lexmark zugreifen – und damit auf eine A3-Plattform, die sich durch Vielseitigkeit, Benutzerkomfort, Wartungsfreundlichkeit und Nachhaltigkeit auszeichnet. Im Gegenzug erhalten Lexmark-Partner Zugang zu den Produktionsdrucksystemen, aber auch Software-Lösungen wie „Xerox Workplace Cloud“, die bereits heute mit zahlreichen Lexmark-Geräten kompatibel sind. Mittelfristig soll das Portfolio dann verschmelzen, neue Produkte nur noch unter der Marke Xerox auf den Markt kommen, erklärt Valjak. Auch beim künftigen Portfolio werde man zudem darauf achten, marktkonforme Angebote für das Volumengeschäft, größere Projekte im Mittelstand und bei Großkunden sowie für die Business Solution Dealer bereitzustellen.
„Betrachtet man all diese Aspekte, wird deutlich, dass der Zusammenschluss von Lexmark und Xerox strategisch hochgradig sinnvoll ist“, so Valjak. „Gerade weil sich beide Unternehmen in vielen Bereichen komplementär ergänzen und es weder in der Partnerlandschaft noch auf Kundenseite größere Überlappungen gibt.“ Das bestätigt auch Michael Lang. Beide Unternehmen ergänzten sich nicht nur mit Blick auf Vertriebsstrategie und Partnerlandschaft, sondern auch im Portfolio in hohem Maße, sagt Lang. Xerox verfüge über eine eigene A4- und A3-Serie auf Weltklasse-Niveau; hinzu kämen die jüngst aktualisierte Produktionsdruckserie „IJP900“ sowie die neuen Produktionsdrucker „Proficio PX300“ und „PX500“, die im März vorgestellt wurden. Weitere Vorteile des Zusammenschlusses, so Lang, gerade für global aufgestellte Kunden seien zudem das zentrale Management der Output-Infrastruktur über die Shared-Service-Center sowie die Erweiterung der Präsenz im asiatischen Raum, wo Xerox in der Vergangenheit nicht vertreten war.
Mehrwert jenseits der Hardware
Auch aus dem Handel falle die Resonanz nach Angaben von Lang positiv aus. „Der Großteil der Partner begrüßt unseren Zusammenschluss und sieht ihn als logischen Schritt.“ Und mit der neuen Struktur und der zunehmenden Klarheit über das künftige Produktportfolio zeigt er sich zuversichtlich, dass auch die letzten Zweifler erkennen werden, dass Xerox den richtigen Weg eingeschlagen hat.
Dies unterstreicht auch Valjak: „Die einzige Konstante ist die Veränderung. Neben der neuen Vertriebsstruktur und unserem Partner-First-Ansatz arbeiten wir kontinuierlich daran, den Mehrwert für unsere Partner und Kunden weiter zu erhöhen.“ Dabei geht es auch darum, die Integration von Software-Lösungen so zu gestalten, dass daraus ein spürbarer zusätzlicher Nutzen entsteht, beispielsweise durch leistungsfähige MPS-Angebote, Security-Audits, intelligente Scanworkflows, KI-gestützte Formularerkennung und vieles mehr, und den Weg des Unternehmens als Komplettanbieter rund um den Dokumentenworkflow konsequent weiter voranzutreiben.
Für die Zukunft sieht man sich – trotz schwieriger wirtschaftlicher Rahmenbedingungen und voranschreitender Digitalisierung – daher gut aufgestellt. Denn „auch wenn die gedruckten Seiten im Büro kontinuierlich abnehmen, tauchen diese woanders wieder auf, beispielsweise als Adressaufkleber oder Lieferschein in einem Paket“, so Valjak. Das Druckvolumen insgesamt bleibe somit konstant auf einem hohen Niveau. Um die Potenziale zu heben, müsse man jedoch auch „mit offenen Augen durch die Welt gehen.“
