Vor nunmehr drei Jahren ist der ehemalige Direktvertreiber Dell mit Druckern ins Fachhandelsgeschäft eingestiegen. Seit zwei Jahren sind die OEM-Produkte, die Fachhändler über die Distribution sowie das Dell-eigene PartnerDirect-Portal bezogen werden können, auch hierzulande erhältlich. „Wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung unseres Channel-Business, denn wir haben in den vergangenen Jahren eine solide und loyale Partnerlandschaft aufgebaut“, berichtet Andreas Karl, Channel Account Manager Printing bei Dell.
Gemeinsam mit Nils Becker-Birck, der vom in Bad Vilbel ansässigen Hersteller Brother nach Frankfurt am Main zu Dell wechselte und für das Etail- und Retail-Business verantwortlich zeichnet, will Karl das indirekte Geschäft mit Druckern kontinuierlich aufbauen. Dass dies im hart umkämpften Druckermarkt noch einiges an Arbeit bedeutet, weiß der Manager. Die positive Entwicklung spiegele sich jedoch in den Geschäftszahlen wider: Im Channel habe man sowohl im Distributionsgeschäft als auch bei Bestellungen über das Partner-Portal deutliche Umsatzsteigerungen verzeichnen können. Gründe hierfür sieht Karl auch in einem neuen Setup des Drucker-Portfolios, das Dell im vergangenen Jahr in zwei Schritten aktualisiert hat. Dabei arbeitet Dell je nach Geräteklasse mit den OEM-Partnern Samsung, Fuji-Xerox und Lexmark, die die Druckwerke für die Systeme liefern, zusammen – reichert die Geräte eigenen Angaben zufolge mit aber mit eigenen Features und Software-Lösungen weiter an. Vom kleinen Einstiegsgerät für das Small- und Home-Office-Umfeld bis zum hochvolumigen Printer und Multifunktionsgerät für Arbeitsgruppen bietet das Unternehmen Partnern ein breites Sortiment an Laser- und LED-Printern und Multifunktionsgeräten im A4-Segment sowie zusätzlich Tinten-Systeme im A3-Segment.
Vertrieben werden die Geräte über die Distributoren Systeam, Devil und Siewert und Kau, die Verbrauchsmaterialien sind zusätzlich auch bei UFP und Despec erhältlich. „Wir verkaufen sehr stark über den Markennamen“, berichtet Karl. Viele Systemhäuser, die auch andere Produkte von Dell vertrieben, setzen somit auch auf die Printer. Daneben arbeitet Dell im Output-Geschäft aktuell mit 20 Fokus-Partnern zusammen, die neben dem Vertrieb auch Services anbieten. Ein Netz, das kontinuierlich ausgebaut werden soll, betont Karl.
„Dell versteht sich als End-to-End-Lösungsanbieter. Daher setzen wir auch beim Ausbau des Channels verstärkt auf Partner, die neben dem reinen Produkt auch Services zu ihrem Portfolio zählen und sich mit uns zusammen in Projekten engagieren können.“ Dell stehe für eine starke Marke, die sich schon lange nicht mehr nur auf Hardware, sondern auf IT-Komplettlösungen spezialisiert habe. „Bei uns erhalten Partner Produkte und Services aus einer Hand.“ Natürlich seien auch Drucker ein Bestandteil dieser Strategie und unsere Lösungen im Imaging-Bereich unterstützen voll und ganz die aktuellen Trends im Markt. Ein eigenes MPS-Konzept kann Dell zwar noch nicht vorweisen, dafür biete man aber Lösungen für Mobile Printing über Smartphones oder Tablet-PCs oder für sicheres Drucken und Verwalten von Dokumenten. Daneben gibt es auch Software-Lösungen zur Erleichterung der Druckerverwaltung, unter anderem ein Toner-Management-System oder ein Webtool für eine einfache Druckkonfiguration. Darüber hinaus haben Partner die Möglichkeit, sich über das Online-Tool TechDirect Unterstützung für Service-Aufgaben zu holen.
