Auch wenn Sonderartikel nebensächlich erscheinen mögen, ist es gerade hier besonders wichtig, eine strukturierte und gut durchdachte Grundlage zu haben, auf der ein erfolgreicher Verkauf aufbauen kann. Diese beginnt bereits mit der richtigen Positionierung der Flächen. Hierfür bieten sich vor allem der Eingangsbereich und die Kassenzone an. Beide sorgen in der Regel für eine gewisse Verweildauer, in welcher der Kunde Zeit hat, den Blick schweifen zu lassen und somit auch Artikel wahrzunehmen, die nicht auf der Einkaufsliste stehen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen permanenten „Marktplatz“ einzurichten, auf dem beständig Sonderposten zu finden sind. Erfahrungsgemäß wird dies vom Kunden gerne angenommen, da Glücksgefühle zum kleinen Preis garantiert sind. Zu beachten ist jedoch, dass die einzelnen Aktionsflächen nicht zu dicht beieinander stehen. Egal, ob auf dem Marktplatz oder vor den Kassen. Wird es ungemütlich eng, ist es mit der Lust am Spontankauf schnell vorbei. Ohnehin sollte die Größe der Aktionsflächen immer in einer vernünftigen Relation zur Gesamtgröße des Geschäfts gewählt werden.
Der Warenträger wird oft unterschätzt
Nicht nur auf die präsentierte Ware kommt es an, sondern auch den Warenträger, der diese präsentiert. Allzu oft werden Sonderposten auch extrem „billig“ zum Verkauf angeboten. Das Ergebnis ist dann eher abschreckend, als verlockend. Egal, ob Display, Ständer oder simple Wühltische: Wertig sollte der Warenträger auf jeden Fall sein, um trotz des reduzierten Preises ein Gefühl von der Qualität der Ware zu vermitteln. Generell empfehlen sich variable Gestaltungsmöglichkeiten, die sich je nach Produkt individuell anpassen lassen. Besonders bewährt haben sich Stufentische. Diese bieten sowohl Übersichtlichkeit als auch genügend Fläche.
Vermieden werden sollten hingegen zu großes Durcheinander der verschiedensten Artikel und Platzierung in Fußhöhe. Die wenigsten Kunden möchten in unbequemer Haltung viel Zeit damit verbringen, das gewünschte Produkt zu finden. Eine regelmäßige Sortierung der Ware bleibt dem Händler also auch im niedrigen Preissegment nicht erspart.
Essenzielle Komponenten: Farbe und Licht
Zusätzlich zur Wahl des richtigen Warenträgers können auch mit Farben entscheidende Highlights gesetzt werden, die dem Kunden bestimmte Flächen prägnant aufzeigen. Zum einen erregen Farben eine natürliche Aufmerksamkeit, zum anderen kommt eine farbliche Sortiments-Trennung dem Kunden oft sehr entgegen.
Um auf Rabatte und Aktionen hinzuweisen eignen sich Signalfarben ganz besonders. Farben, die dann im Rest des Ladens eher spärlich eingesetzt werden sollten, eignen sich hervorragend für die gezielte Betonung von Sonderverkaufsflächen. Ein weiteres wichtiges Element ist Licht: Helle Bereiche ziehen erfahrungsgemäß den Kunden an. So können zum Beispiel Aktionszonen deutlich hervorgehoben werden, indem ihre Grundhelligkeit erhöht wird und die Farbe des Lichts von der des Umfeldes abweicht. Eine akzentuierte Beleuchtung ist eine subtile, aber sehr erfolgreiche Methode um den Kunden unaufdringlich auf besondere Angebote hinzuweisen.
Werden diese Aspekte harmonisch kombiniert, braucht es nicht mehr viel, um erfolgreiche Sonderverkaufsflächen zu gestalten. Die Realität sieht leider häufig anders aus. An Mitteln für stimmige Konzepte wird gespart, um diesen Missstand dann mit zahllosen Displays, Plakaten und anderen „hilfreichen Hinweisen“ zu kompensieren. Eine derartige Reizüberflutung erzeugt beim Kunden nicht nur Verwirrung, sondern vor allem auch Kauf-Unlust. Ein Zuviel an Werbung ist in solchen Fällen ebenso fatal wie eine unpassende Präsentation der Ware. Die Werbemittel sollten in klarer, schnörkelloser Sprache die relevante Botschaft transportieren, ohne dabei die Corporate Identity des Ladens zu stören.
Weniger ist also oft mehr: Der Kunde wünscht sich klare, eindeutige Hinweise, die ihm das Einkaufen erleichtern und ihm hierbei auch aktuelle Angebote nicht vorenthalten. Präzise geplante Verkaufsflächen und eine auffällige, aber gut strukturierte Warenpräsentation – wenn Händler diese Grundlagen beachten, steht einem erfolgreichen Schnäppchenverkauf eigentlich nichts mehr im Wege.
Was ist bei Sonderverkaufsflächen zu beachten?
Die richtige Platzierung: Eingangsbereich, Kassenzone oder Einrichten eines festen „Marktplatzes“
Der richtige Warenträger: muss individuell zum Produkt passen
Struktur ist ein Muss: auch Sonderposten sollten gut sortiert sein
Farbe und Licht: Signalfarben und die richtige Beleuchtung akzentuieren erfolgreich die gewünschten Bereiche
Flut an Werbemitteln vermeiden: Werbung gezielt und mit klarer Botschaft einsetzen
