Nach Unternehmensangaben zielt die Neustrukturierung, die im zweiten Quartal in Kraft treten soll, darauf ab, Redundanzen abzubauen, Effizienzpotenziale zu heben und Marktanteile zurückzugewinnen. Gleichzeitig sollen nachhaltige Umsätze und eine verbesserte Rentabilität im Fokus stehen.
„Durch die Vereinheitlichung des Vertriebsmodells von Xerox und Lexmark können wir Redundanzen beseitigen, die Effizienz verbessern und unsere Fähigkeit zur Wertschöpfung steigern, während wir uns stärker auf nachhaltige Umsätze, Rentabilität und langfristige Leistung konzentrieren“, sagt Jacques-Edouard Gueden, Chief Revenue Officer bei Xerox. „Mit einem auf jede Region abgestimmten „Go to market“-Modell, das von starken Partnern und erfahrenen Teams unterstützt wird, bauen wir eine Vertriebsstruktur auf, die fokussierter, effizienter und wettbewerbsfähiger ist.“
Optimiertes Vertriebssystem
Das Modell basiert laut Xerox auf einem optimierten, integrierten Vertriebssystem, das eine bessere Kundenergebnisse, geringere Servicekosten und eine höhere Vertriebseffizienz ermöglicht. Gleichzeitig erschließe es Chancen in den Bereichen Print, IT Solutions, Digital Services und Graphic Communications. Das aktualisierte Go-to-Market-Modell im Bereich Print ist in drei regionale Modelle unterteilt: Nordamerika, Westeuropa und der Bereich „Rest der Welt“. Unterstützt wird es von einer eigenen Abteilung für globale Production Print Services sowie zwei spezialisierten Inside-Sales-Teams für Distribution und Innenvertrieb.
Zu den zentralen Elementen der neuen Struktur gehört ein einheitliches Segmentierungsmodell für Nordamerika und Westeuropa. Der Direktvertrieb konzentriert sich dort künftig auf Enterprise- und Großkunden, während Partner den erweiterten Hardware-Vertrieb sowie die Betreuung kleiner und mittlerer Unternehmen übernehmen und dabei durch Inside-Sales-Teams unterstützt werden. Zudem führt Xerox einen umfassenden Go-to-Market-Rahmen für den Bereich Graphic Communications ein, um das erneuerte Produktionsdruck-Portfolio gezielt auszuschöpfen. Der Bereich „Rest of the World“ wird in zwei operative Einheiten gegliedert: eine eigenständige APAC-Organisation mit Fokus auf Marktanteilsgewinne und Partnerkoordination sowie „International Operations“, das die übrigen Regionen über ein kosteneffizientes Hybridmodell abdeckt und dabei Profitabilität sichern sowie selektives Wachstum ermöglichen soll.
Zentrale Führungspositionen neu besetzt
Im Zuge der Neuaufstellung besetzt Xerox auch zentrale Führungspositionen neu. In Nordamerika übernehmen Clay Mooring (Managed Accounts) und Karl Boissonneault (Channel) Verantwortung, während in Westeuropa Thomas Valjak (Channel) und Danny Molhoek (Managed Accounts) entsprechende Funktionen innehaben. Cindy Arbeau leitet künftig Xerox Digital Sales. Mandeep Saini verantwortet den Bereich APAC sowie OEM und Alliances, David Dyas steht an der Spitze von International Operations. Yolanda Camberos übernimmt Distribution Operations, Terry Antinora führt Global Production Print Services.
Auch im DACH-Markt kommt es zu Veränderungen: Michael Lang bündelt die Lexmark– und Xerox-Aktivitäten im Channel- und Behördensektor. Holger Wadewitz übernimmt die Leitung des neuen Named-Account-Teams in der Region. Melanie Goddard verantwortet künftig innerhalb der westeuropäischen Named-Accounts-Organisation die Bereiche Global Accounts, Regional Service Managers und Alliances.
