Beratung ist der Schlüsselbegriff für die Vertriebsausrichtung des im hessischen Hainburg ansässigen Schulranzen-Spezialisten, der unter der Marke McNeill für Qualität, Made in Germany und „Schulspaß von Anfang an“ steht. Um den qualifizierten Facheinzelhandel gezielt zu unterstützen, hat das Unternehmen schon 2007 ein selektives Vertriebssystem entwickelt, das den direkten Kundenkontakt, eine intensive Beratung und damit unter anderem auch Produktschulungen in den Mittelpunkt stellt. „Der Schulranzen benötigt eine intensive Beratung beim Verkauf – und er soll dort gekauft werden, wo diese auch gewährleistet ist“, bestätigt Geschäftsführerin Claudia Krause während eines Pressegesprächs im neuen, wenige Kilometer vom Firmensitz entfernt gelegenen School-Life-Style-Shop die Ausrichtung.
Um eine weitere Optimierung der Beratungsleistungen sicherzustellen und die Handelspartner noch stärker zu unterstützen, wurden im vergangenen Jahr ergänzende Liefervertragsbedingungen geschaffen. „Mit diesen sprechen wir uns ganz deutlich gegen Internetauktionshäuser und Internetplattformen aus, da hier keine Beratung zu den Produkten erfolgt“, so die klare Position von Firmenchef Thorsten H. Krause. Mit einigem Aufwand und unterstützt durch die Einführung von Warenkontrollnummern konnte so die Einhaltung der AGB sichergestellt werden.
„Bei all unseren Maßnahmen, die mit hohem Aufwand verbunden waren, ist es gelungen, unsere qualifizierten Fachhandelspartner zu unterstützen und vor Beratungsklau zu schützen“, so die zufriedene Bilanz des Geschäftsführers zu den Aktivitäten, für die das Unternehmen inzwischen viel Lob von Seiten der Handelspartner erhalten hat, die Wert auf Beratung legen.
Ein Beispiel betrifft die Bildrechte und damit die Nutzung der aufwendig erstellten Bilder, die ausschließlich dem qualifizierten Facheinzelhandel zugute kommen sollen. „Um dies sicherzustellen, konnten wir eine Klage beispielsweise gegen Amazon mit Erfolg abschließen. Amazon ist es damit untersagt, Originalbilder von uns zu verwenden“, so Claudia Krause. Mit den Handelspartnern wurde dabei eine Nutzungsvereinbarung geschlossen, die es ihnen ermöglicht, mit den Bildern zu arbeiten, sofern die AGB akzeptiert und somit die geforderten Beratungsleistungen erbracht werden.
Spirit und Ideen für die Präsentation
Ein wichtiger Punkt in der Zusammenarbeit mit den engagierten Handelspartnern ist die Präsentation der Produkte. Mit dem im vergangenen Jahr eröffneten School-Life-Style-Shop wird auf rund 250 Quadratmetern Fläche in Form einer realistischen Verkaufssituation im Ladengeschäft gezeigt, wie die Präsentation der „McNeill“- und „Take it easy“-Kollektionen wirkungsvoll und einladend erfolgen kann. Entstanden sind zwei Themenwelten, die die verschiedenen Ausrichtungen untermauern: zum einen die spielerische, farbenfrohe und durch Leichtigkeit gekennzeichnete „McNeill“-Schulranzenwelt, die von runden Formen und den dominierenden Farben Gelb und Rot geprägt ist, zum anderen die in einer grauen, urbanen Betonwelt gestaltete „Take-it-easy“-Rucksackwelt, in der sich die Jugendlichen der angepeilten Zielgruppe wiederfinden.
„Hier kann sich jeder unserer Händler umsehen und Anregungen für die Präsentation im eigenen Geschäft holen“, erläutert Claudia Krause die Intention für die Gestaltung des Shops, die über das Konzept eines Showrooms hinaus als Ideengeber für eine optimale Präsentation zu verstehen ist. Zudem wird der Shop für die Schulung der Handelspartner genutzt. „Unsere Händler und deren Mitarbeiter spüren hier in unserer Präsentation eine realistische Verkaufssituation“, betont Claudia Krause.
Der School-Life-Style-Shop stand zudem Pate für das speziell für den Fachhandel entwickelte Shopsystem, das den Handelspartnern zur Verfügung gestellt wird. Durch den modularen Aufbau kann es einfach an die örtlichen Gegebenheiten angepasst werden. Die beiden vorbildlich umgesetzten Themenwelten und das dahinter stehende Vertriebs- und Beratungskonzept unterstreichen den eingeschlagenen Weg, den man bei Thorka konsequent weitergehen will.
